今天还是和大家聊聊二手房市场。二手房是我最近比较关注的领域，第一是过去涉足的程度不深，第二是二手房比我想象中的要乱。

  和大家分享几个我从不同渠道里听到的故事：

  1、新进入者的代价：烧钱比想象中厉害

  不论是爱屋及乌也好，房多多也好，Q房也好，作为互联网中介这样的新进入者，进入这个市场，就要付出一定程度的代价。他们付出的代价一是我们可以看到的，也就是所谓的低佣金，1%的佣金已经是普遍，更有甚者剔除不要佣金只要管理费。还有一个代价是我们看不到的，作为一个新企业，拥有一个团队是第一，为了挖过来人，他们对外承诺员工有高提成，也就是说不低于过去的收入分成。

  收入少了但是支出多了，互联网中介唯一可以节约的门店成本在这样的反差下来看不值得一提，所以刚开始基本都是靠风投的资金投入。

  这是惯常互联网企业初期为了做容量都会做的事情，那些风投也习以为常。

  但是问题来了，房地产的现金流不是普通行业可以想象的，一个单子补贴2万，一个月做5000套就是1个亿，这样的资金对于风投来说都是需要掂量的。

  那么问题又来了，如果容量做出来了，那么多少还有点安慰，但是互联网中介在现在这个氛围下容量并没有打开，理由也很简单，你东西再好我买房子也就这么一次，刚刚对你有好感但是奈何不知道下一次见面什么时候。

  钱一直在投，但是局面打不开，风投的耐心好像渐渐在消失。爱屋及乌快不行的消息，已经不是一个两个人这么和我说了。

  2、野蛮人的代价：虽然做出容量但是损失惨重

  链家明显不是一个文明人，他用最蛮荒的姿态在打开市场：收购中介+收购门面。除此之外，他还要收购一件事：人心。这么大的门面，如何用人把门面撑起来，链家想了一个万全之策。

  第一用独家房源的方式保证自己的竞争力，并且依靠这个竞争力将佣金点数做高，2%-4%在链家这里到处可以见到，但是对于这么高的佣金，链家并没有全部收到自己的口袋里，剔除管理成本和门店成本，其他所有的收入都归中介员工所有。就是在这样的激励下，大量的员工从其他地方跳槽到了链家，然后在链家开始玩命的干玩命的干，所谓的我们感受到的风风火火，多半都是他们玩命的结果。

  那么对于链家来说，他们也需要赚钱，目前他们想出来的解决方案是：虽然买卖房子赚不了多少，但是可以考虑做金融产品，比如首付款不够的提供首付贷款，这样多少也能从中赚点差价。

  这天底下，哪有什么好人坏人，大家都是买卖人而已。

  就是在这样的氛围下，链家的确把市场的容量变大，但是换来的代价也是很显然的：为了保证独家房源，账上必须要有现金；为了能收购更多的门店，账上必须要有现金；为了做理财产品可以赚钱，账上必须要有现金，还要在电视、微信、电台这么多地方打广告，这个更要现金……

  链家的运营对现金流要求太高，虽然盘子再做大，但是活的太辛苦。

  链家内部邮件已经被人传播出来了，核心内容：明年裁员减薪。

  3、传统中介并不是像想象中的坐以待毙

  很多人说，互联网中介也好，链家也好这么猛，传统中介怎么破，是不是活不下去了。

  但是情况并不是像我们想象的那么悲观。

  对于传统中介首先都把中介费用控制在1%，以此来平衡互联网中介的佣金优势和链家的房源优势。另外据我所知，线下中介现在在做一件事——抱团取暖。几家中介老板谈好，房源共享、员工共享、资源共享。几家中介捆绑好之后，不论从人力物力还是房源上来说，都具备和链家抗衡的实力。

  对于线下中介，还有一项互联网中介所不具备的东西：信任。那些线下中介存在在一个社区可能有三年五年的时间了，对于这个社区的住户来说，每天都经过看到，这样的信任感是那些野蛮人和新进入者无法获得的。

  房地产交易，频率太低但是金额太高，在这样的背景下当然，信任的重要性就发挥出来了，如果面对着一张熟悉的脸，也许心结会降低很多。

  这是实体中介最后的竞争力，也是未来能够抵抗资本入侵最后的壁垒。毕竟对于这么大宗金额的交易，没有信任这一层壁垒，扩张的可能会没有想象的那么快

  二手房市场，因为没有技术壁垒，因为获得的利润丰厚，因为过去种种的感知不好，所以太多人希望来颠覆，但是正如之前说的，每个人都有自己的核心竞争力，市场又相对零散，也许这个环境里真的没有谁是绝对强势，所有的风光或者悲惨，都没想象中的那么严重。

作者：佚名　　来源：中房网